(Harvard Business Review Blog Team: Daniel Birke , David Sprengel , Jochen Ulrich dan Michael Viertler)
Pelanggan saat ini secara rata2 memakai 6 channels dalam melakukan pembelian. Dari hasil penelitian pada 73 perusahaan B2B, 25 persen perusahaan terbaik menghasilkan penjualan 2x lebih besar dap 25 persen terendah. Hasil riset ada 4 kunci yang dilakukan perusahaan2 terbaik itu:
1 . Mereka memakai ROI Penjualan yang berbeda.
Penyesuaian terhadap metrik yang dipakai untuk mengukur kinerja sangat diperlukan. Misalkan: Metrik Beaya Sales vs Volume Penjualan digantikan dengan Beaya Sales berbanding Gross Margin. Persentasi beaya harus disesuaikan perhitungannya terhadap channel yang berbeda.
2 . Perusahaan terbaik mengurangi beaya pengeluaran secara keseluruhan. Berani meng-investkan beaya pada teknologi dan metode2 baru dalam melakukan teknik penjualannya. Efisiensi diperhatikan dan diutamakan dan diukur dengan baik. Pelatihan pada orang orang lintas devisi untuk mendukung penjualan akan bermanfaat. Kwalitas lebih diutamakan daripada kwantitas sales. Tidak terlalu banyak bermain diskon langsung.
3 . Perusahaan penjualan yang sukses mengurangi pekerjaan yang tidak langsung membawa dampak penjulanan kepada para salesnya. Para sales di fokuskan waktunya untuk bekerja menjual. Kegiatan bernilai rendah, seperti penanganan keluhan atau kegiatan administratip lainnya dikurangi sebanyak mungkin. Support pada sistem pendukung penjualan dikuatkan dan diberikan secara maksimal. Persentasi jumlah sales perusahaan sales terbaik dengan yang kurang baik, sama, tetapi jumlah sales support nya lebih banyak.
4. Perusahaan sukses memakai sebanyak mungkin channel yang ada, dan memanfaatkan setiap peluang yang ada. Model satu channel merugikan penjualan secara keseluruhan. Pergunakan sebanyak mungkin channel agen outsourcing, toko ritel, pihak ketiga, distributor, pedagang besar, dan channel elektronik, secara bersamaan. Pemanfaatkan secara maksimal semua channel menghasilkan penjualan lebih baik.
Memang mengubah sistem penjualan sangat rawan, tetapi tindakan yang lebih berani diperlukan untuk memperbaiki kinerja perusahaan yang berorientasi pada sales.
*Disederhanakan dan disadur dari artikel HBR.
No comments:
Post a Comment